Argument kupnje

Argument kupnje (engl. buying argument, njem. Kaufentscheidungsfaktor) je činjenica, tvrdnja i stav o proizvodu ili usluzi kojeg kupac valorizira prilikom odlučivanja o kupnji. Najčešći argumenti kupnje su prednosti proizvoda (product benefits) sa stanovišta kupca (namjena proizvoda, funkcije, trajnost, servisi, postkupovne usluge i sl.). Među njima, cijena proizvoda i uvjeti plaćanja, odnosno kupovine (krediti i sl.) najčešći su argument.

Argumenti kupnje mogu biti racionalni (ekonomski, tehnički, tehnološki), emotivni (osjećaji, samopouzdanje, vlastita percepcija) i socijalni (statusni simboli, pripadnost grupi). Prikazivanje argumenata kupnje sastavni je dio tehnika i vještina prodavanja i pregovaranja, dionice prezentacije i demonstracije proizvoda. Osnovni cilj ovih tehnika je “uvući” kupca u proizvod, kupcu omogućiti da sam iskuša proizvod, da ga primi, u njega sjedne, njim rukuje. Dobar proizvod, naime, najbolji je argument kupnje.

U procesu kupovine proizvod mijenja vlasnika na dva načina: ekonomski i psihološki; proizvod ekonomski postaje vlasništvom kupca kada ga on plati, kada za njega prodavaču da financijsku protuvrijednost. Psihološki, proizvod promijeni vlasnika kada ga kupac doživi kao svog, kada ga “osjeti”. Argumenti kupnje u tom procesu igraju ključnu ulogu. Nasuprot argumentima kupnje stoje protukupovni argumenti, koje možemo označiti i kao “percepciju rizika”. Kupac u donošenju odluke o kupnji, kao dijelu svog ponašanja (consumer behavior) svjesno i nesvjesno “važe” argumente kupnje i argumente protiv kupnje.